Menyusun Lead Generation Funnel – Menyusun lead generation funnel yang efektif memerlukan pemahaman yang mendalam tentang calon pelanggan Anda dan cara mereka berinteraksi dengan bisnis Anda. Berikut adalah langkah-langkah dan tips terbaik dalam menyusun lead generation funnel yang efektif pada tahun 2023:
- Kenali calon pelanggan Anda: Lakukan penelitian untuk memahami siapa target pasar Anda dan apa yang mereka butuhkan. Identifikasi masalah atau kebutuhan yang dapat dipecahkan oleh produk atau layanan Anda.
- Buat konten yang relevan: Buat konten yang menarik dan relevan untuk calon pelanggan Anda. Pastikan konten Anda dapat memecahkan masalah mereka dan memberikan nilai tambah bagi mereka.
- Tampilkan CTA yang jelas: Tampilkan Call-to-Action (CTA) yang jelas pada setiap halaman situs web Anda. Pastikan CTA terlihat menonjol dan mudah diikuti.
- Buat halaman arahan khusus: Buat halaman arahan khusus yang menawarkan sesuatu yang berharga bagi calon pelanggan Anda. Halaman arahan ini harus menonjol dan memudahkan pengunjung untuk melakukan tindakan yang Anda inginkan, seperti mengisi formulir atau menghubungi Anda.
- Gunakan formulir yang sederhana: Gunakan formulir yang sederhana dan jelas untuk mengumpulkan informasi kontak calon pelanggan. Pastikan formulir tidak terlalu panjang dan tidak meminta terlalu banyak informasi.
- Otomatisasi tindakan: Otomatisasi tindakan berikutnya yang harus diambil oleh calon pelanggan setelah mengisi formulir. Misalnya, kirim email konfirmasi atau tawarkan produk atau layanan Anda.
- Pantau dan evaluasi kinerja: Pantau dan evaluasi kinerja funnel secara teratur. Tinjau metrik analisis untuk mengetahui apa yang berhasil dan apa yang perlu ditingkatkan. Buat perbaikan dan penyesuaian sesuai kebutuhan.
Tips tambahan:
- Perhatikan pengalaman pengguna saat merancang dan mengoptimalkan funnel Anda.
- Berikan hadiah atau insentif untuk orang yang mengisi formulir atau melakukan tindakan lainnya.
- Gunakan teknologi terbaru untuk memperbaiki efektivitas dan efisiensi funnel Anda, seperti chatbot atau AI untuk menjawab pertanyaan pelanggan.
Sekilas Tentang Tahapan Lead Generation Funnel
Sederhananya, lead generation funnel atau yang juga lebih dikenal sebagai lead funnel adalah suatu pendekatan atau proses sistematis untuk mendatangkan prospek baru hingga mengonversinya menjadi pembeli (lead conversion) melalui serangkaian tahapan lead management dan penawaran lead magnet. Proses tersebut dipercaya dapat menyederhanakan operasional bisnis dalam aspek penjualan (sales operations) maupun pemasaran (marketing operations) yang secara tak langsung akan meningkatkan produktivitas bisnis.
Sejak pertama kali kemunculannya, lead generation funnel terdiri dari tiga tahapan utama yang mana harus sejalan dengan strategi growth marketing yang tim marketing terapkan. Dengan begitu, perusahaan memiliki peluang untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang dipersonalisasi dan secara khusus memenuhi kebutuhan pelanggan. Adapun ketiga tahapan tersebut terdiri dari:
- Top of the Funnel (TOFU): tahap ini mengacu pada awareness atau kesadaran. Pada tahap ini, prospek pertama kali mengetahui brand dan solusi yang ditawarkan oleh perusahaan melalui saluran pemasaran tertentu.
- Middle of the Funnel (MOFU): tahap ini mengacu pada engagement atau consideration. Pada tahap ini, prospek telah mengenal produk atau layanan dan mulai mempertimbangkan untuk membelinya. Proses customer engagement dengan brand perusahaan juga dimulai pada tahap ini.
- Bottom of the Funnel (BOFU): tahap ini merujuk pada conversion funnel atau proses yang memengaruhi keputusan pembelian pelanggan. Pada tahap ini, perusahaan memaksimalkan customer experience selama customer journey dan membangun hubungan yang kuat dengan prospek (customer relations). Tujuan utama dari tahap ini adalah untuk mengonversi prospek menjadi pembeli dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan.
1. Top of the Funnel (TOFU)
Tahap pertama dari lead generation funnel, yaitu Top of the Funnel (TOFU), mengacu pada tahap awareness. Pada tahap ini, prospek pertama kali mengetahui tentang brand atau produk melalui saluran pemasaran tertentu seperti iklan online, konten di media sosial, email marketing, atau kata-kata dari orang lain.
Tujuan dari tahap TOFU adalah untuk menarik perhatian calon pelanggan dengan menawarkan informasi yang relevan dan bermanfaat tentang solusi atau produk yang ditawarkan oleh brand. Dalam tahap ini, fokusnya adalah pada pendekatan yang tidak langsung untuk memperkenalkan brand dan produk, sehingga tidak mengganggu pengalaman pengguna.
Contoh strategi marketing yang dapat diterapkan pada tahap TOFU antara lain:
- Membuat konten yang relevan dan bermanfaat seperti blog post, video tutorial, infografis, atau ebook yang sesuai dengan kebutuhan dan minat target audiens
- Mengoptimalkan SEO website agar mudah ditemukan oleh target audiens
- Mengiklankan produk melalui iklan online yang ditargetkan kepada audience yang relevan
- Meningkatkan brand awareness melalui kehadiran di media sosial dan posting konten yang menarik perhatian audiens.
Dengan menerapkan strategi pemasaran yang tepat pada tahap TOFU, brand dapat menarik perhatian target audiens, membangun kesadaran merek, dan mengarahkan prospek ke tahap selanjutnya pada lead generation funnel.
2. Middle of the Funnel (MOFU)
Tahap kedua dari lead generation funnel adalah Middle of the Funnel (MOFU), yang juga dikenal sebagai tahap consideration atau engagement. Pada tahap ini, prospek sudah mengenali brand Anda dan mulai mempertimbangkan untuk membeli produk atau layanan Anda.
Tujuan dari tahap MOFU adalah untuk membantu prospek dalam memahami bagaimana produk atau layanan Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka. Untuk mencapai tujuan ini, Anda dapat menggunakan berbagai taktik pemasaran seperti:
- Email marketing: Kirimkan email dengan konten yang relevan dan berguna bagi prospek, seperti panduan atau whitepaper, yang membantu mereka mempelajari lebih banyak tentang produk atau layanan Anda.
- Konten edukatif: Buat konten edukatif seperti video tutorial atau webinar yang membantu prospek memahami cara menggunakan produk atau layanan Anda.
- Case study: Gunakan studi kasus untuk menunjukkan bagaimana produk atau layanan Anda telah membantu klien sebelumnya dalam menyelesaikan masalah yang sama dengan prospek saat ini.
- Live chat: Berikan layanan live chat untuk membantu prospek menjawab pertanyaan atau memecahkan masalah yang mungkin mereka hadapi.
Pada tahap MOFU, penting untuk membangun hubungan yang kuat dengan prospek dan memberikan pengalaman pelanggan yang baik. Hal ini dapat membantu meningkatkan kepercayaan dan memperkuat brand Anda di mata prospek, sehingga mereka lebih mungkin membeli produk atau layanan Anda di tahap selanjutnya.
3. Bottom of the Funnel (BOFU)
Untuk mengonversi prospek menjadi pelanggan, perlu dilakukan beberapa tindakan, antara lain:
- Lead Nurturing Pada tahap BOFU, perlu dilakukan lead nurturing yang terdiri dari komunikasi dan interaksi yang lebih personal dan fokus pada membantu prospek mengambil keputusan pembelian. Melalui lead nurturing, perusahaan dapat memberikan informasi yang relevan dan membantu prospek menyelesaikan masalah atau kebutuhan mereka.
- Penawaran Produk atau Layanan Pada tahap ini, perusahaan perlu menawarkan produk atau layanan yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan prospek. Penawaran ini perlu dikemas dengan baik dan menarik untuk memperkuat keputusan pembelian.
- Testimonial dan Review Testimonial dan review dari pelanggan yang sudah menggunakan produk atau layanan dapat menjadi faktor penentu keputusan pembelian pada tahap BOFU. Oleh karena itu, perusahaan perlu memastikan bahwa testimoni dan review yang ditampilkan akurat dan memberikan gambaran yang positif tentang produk atau layanan.
Dengan melakukan tindakan-tindakan di atas, perusahaan dapat meningkatkan kemungkinan prospek menjadi pelanggan dan berhasil melakukan lead conversion.
Langkah-Langkah Menyusun Lead Generation Funnel
Setelah memahami lead generations funnel diatas berikut langkah penyusunan Lead Generation Funnel.
1. Buyer Persona Bisnis
Buyer persona adalah gambaran fiksi mengenai konsumen ideal yang dituju oleh suatu bisnis. Buyer persona memberikan informasi mendalam tentang karakteristik, kebutuhan, dan motivasi dari target audiens, sehingga memungkinkan bisnis untuk mengembangkan strategi pemasaran yang lebih efektif dan efisien.
Berikut adalah langkah-langkah untuk membuat buyer persona bisnis:
- Identifikasi target pasar Anda Tentukan siapa target pasar Anda. Apakah bisnis Anda menawarkan produk atau jasa yang spesifik? Siapa yang paling cocok dan siapa yang mampu membayar produk atau jasa Anda?
- Lakukan survei dan wawancara Lakukan survei dan wawancara kepada pelanggan yang telah ada maupun yang potensial. Dapatkan data demografi seperti usia, jenis kelamin, pendidikan, dan pekerjaan, serta informasi lain seperti masalah yang dihadapi dan kebiasaan membeli.
- Buat profil pembeli Buat profil pembeli yang mencakup informasi seperti tujuan, nilai, kebiasaan, dan preferensi. Misalnya, apakah mereka mencari harga terbaik, kualitas produk, atau pelayanan terbaik.
- Buat buyer persona yang berbeda Buat beberapa buyer persona yang berbeda untuk merepresentasikan target pasar yang berbeda pula. Misalnya, bisnis mungkin memiliki buyer persona untuk pelanggan yang mencari harga terbaik dan satu lagi untuk pelanggan yang lebih tertarik pada kualitas produk.
- Terapkan buyer persona pada strategi pemasaran Gunakan buyer persona untuk membuat strategi pemasaran yang lebih terfokus dan efektif. Dengan memahami karakteristik dan kebutuhan target audiens, bisnis dapat membuat kampanye pemasaran yang lebih relevan dan lebih mampu menarik perhatian pelanggan potensial.
2. Petakan Perjalanan Pelanggan (Customer Journey)
Langkah kedua dalam menyusun lead generation funnel adalah memetakan perjalanan pelanggan atau customer journey. Customer journey adalah rangkaian aktivitas dan interaksi antara pelanggan dan bisnis dalam proses pembelian atau konversi. Dalam memetakan customer journey, Anda perlu memahami langkah-langkah yang diambil oleh calon pelanggan mulai dari awal hingga akhir, serta memahami kebutuhan dan keinginan mereka di setiap tahap perjalanan.
Berikut ini adalah beberapa langkah dalam memetakan customer journey:
- Identifikasi touchpoints: Identifikasi touchpoints atau titik-titik kontak antara pelanggan dan bisnis. Hal ini meliputi saluran pemasaran, media sosial, situs web, dan email.
- Kumpulkan data: Kumpulkan data tentang perilaku pelanggan di setiap touchpoint. Anda dapat menggunakan alat analisis web atau alat pelacakan lainnya untuk mengumpulkan data ini.
- Identifikasi tahapan customer journey: Identifikasi tahapan-tahapan yang dilalui oleh pelanggan dalam perjalanan pembelian. Tahapan ini dapat berbeda-beda tergantung pada jenis bisnis dan produk atau layanan yang ditawarkan.
- Tentukan tujuan dan kebutuhan di setiap tahap: Tentukan tujuan dan kebutuhan pelanggan di setiap tahap perjalanan. Misalnya, di tahap awareness, tujuan mungkin adalah untuk meningkatkan kesadaran tentang produk atau layanan Anda.
- Buat strategi untuk setiap tahap: Setelah memahami tujuan dan kebutuhan di setiap tahap, buat strategi untuk mencapai tujuan tersebut. Strategi dapat mencakup taktik pemasaran seperti konten, iklan, email, atau media sosial.
- Evaluasi dan optimalkan: Evaluasi dan optimalkan customer journey secara berkala untuk memastikan bahwa Anda mencapai tujuan Anda dan memenuhi kebutuhan pelanggan di setiap tahap perjalanan.
Dengan memetakan customer journey, Anda dapat membuat strategi pemasaran yang lebih efektif dan fokus pada kebutuhan dan keinginan pelanggan di setiap tahap perjalanan. Hal ini akan membantu meningkatkan konversi dan mempercepat pembelian atau konversi.
3. Dorong Brand Awarenees – dalam menyusun lead generation funnel
Untuk mendorong brand awareness dalam tahap Top of the Funnel, ada beberapa hal yang bisa dilakukan, di antaranya:
- Buat Konten yang Menarik Membuat konten yang menarik dan relevan adalah kunci untuk menarik perhatian calon pelanggan. Konten bisa berupa artikel blog, video, podcast, infografis, atau konten visual menarik lainnya yang terkait dengan bisnis Anda. Pastikan konten yang dibuat memenuhi kebutuhan dan minat audiens target, sehingga mereka tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang brand Anda.
- Manfaatkan Social Media Sosial media menjadi saluran yang efektif untuk memperkenalkan brand dan meningkatkan brand awareness. Pilih platform sosial media yang sesuai dengan audiens target, dan buat konten yang menarik untuk memperkenalkan brand Anda. Lakukan posting secara teratur, gunakan hashtag yang relevan, dan jalin interaksi dengan audiens untuk membangun hubungan yang lebih kuat.
- SEO (Search Engine Optimization) Optimalkan konten Anda agar mudah ditemukan di mesin pencari seperti Google. Lakukan riset kata kunci yang relevan dengan bisnis Anda, dan gunakan kata kunci tersebut dalam konten yang dibuat. Pastikan konten yang dibuat juga mengikuti prinsip-prinsip SEO seperti penggunaan meta deskripsi yang menarik dan judul yang menarik.
- Event Marketing Event marketing adalah cara yang efektif untuk memperkenalkan brand dan menarik minat calon pelanggan. Anda bisa mengadakan event online atau offline, sesuaikan dengan budget dan tujuan marketing Anda. Pastikan event yang diadakan menarik dan relevan dengan brand Anda, dan jangan lupa untuk mempromosikannya dengan baik agar banyak orang yang tahu.
- Influencer Marketing Influencer marketing adalah strategi pemasaran yang melibatkan selebriti, tokoh terkenal, atau pemilik akun media sosial yang memiliki banyak pengikut untuk mempromosikan produk atau brand Anda. Dengan menggunakan influencer yang relevan dengan audiens target, brand Anda dapat dengan cepat dikenal oleh banyak orang. Pastikan untuk memilih influencer yang memiliki reputasi baik dan memiliki audiens yang relevan dengan bisnis Anda.
4. Dorong Traffic pada Sales Funnel Bisnis – menyusun lead generation funnel
Untuk meningkatkan traffic pada sales funnel bisnis, ada beberapa tips yang dapat dilakukan, antara lain:
- Optimalisasi SEO: Lakukan optimasi pada website bisnis agar dapat muncul di halaman pertama mesin pencari. Hal ini dapat dilakukan dengan memperbaiki struktur website, meningkatkan kualitas konten, dan melakukan riset kata kunci yang relevan dengan bisnis.
- Gunakan iklan berbayar: Gunakan platform iklan seperti Google Ads atau Facebook Ads untuk menargetkan audiens yang sesuai dengan bisnis. Pastikan untuk menargetkan iklan pada audiens yang relevan agar iklan dapat mencapai konversi yang optimal.
- Buat konten yang menarik: Buat konten yang menarik dan relevan dengan target audience bisnis, seperti artikel blog, infografis, atau video. Dengan konten yang berkualitas, peluang mendapatkan traffic organik dan backlink dari website lain akan semakin besar.
- Aktif di media sosial: Manfaatkan media sosial seperti Facebook, Instagram, Twitter, dan LinkedIn untuk mempromosikan bisnis dan produk. Lakukan interaksi dengan audiens secara aktif dan konsisten untuk membangun komunitas yang loyal.
- Gunakan email marketing: Manfaatkan email marketing untuk mengirimkan konten dan penawaran yang relevan dengan audience bisnis. Pastikan untuk membangun daftar email yang valid dan menargetkan konten dengan segmen yang sesuai.
Dengan melakukan langkah-langkah di atas, traffic pada sales funnel bisnis dapat meningkat dan berpotensi meningkatkan konversi dan penjualan.
5. Maksimalkan Closing Sales dalam menyusun lead generation funnel
Setelah Anda berhasil mendapatkan prospek dan mengarahkannya pada tahap BOFU, langkah selanjutnya adalah memaksimalkan closing sales atau menyelesaikan penjualan. Berikut adalah beberapa tips untuk membantu Anda meningkatkan kemungkinan closing sales:
- Fokus pada kebutuhan dan masalah prospek Pastikan Anda memahami kebutuhan dan masalah prospek dengan baik dan tawarkan solusi yang tepat dan relevan untuk masalah tersebut.
- Berikan tawaran menarik dan relevan Berikan tawaran yang menarik dan relevan yang dapat memotivasi prospek untuk melakukan pembelian. Anda juga bisa memberikan bonus atau diskon khusus untuk meningkatkan daya tarik tawaran Anda.
- Berikan penawaran eksklusif Buatlah penawaran eksklusif yang hanya diberikan kepada prospek yang telah sampai pada tahap BOFU. Hal ini dapat memotivasi prospek untuk segera melakukan pembelian.
- Tampilkan testimonial dan bukti keberhasilan Tampilkan testimonial dari pelanggan yang telah berhasil menggunakan produk atau layanan Anda. Hal ini dapat memberikan keyakinan dan kepercayaan pada prospek untuk melakukan pembelian.
- Gunakan teknologi untuk memudahkan proses pembelian Gunakan teknologi seperti platform e-commerce atau sistem pembayaran online untuk memudahkan proses pembelian bagi prospek.
- Berikan follow-up yang tepat waktu Berikan follow-up yang tepat waktu dan tepat sasaran kepada prospek yang telah melakukan pembelian. Hal ini dapat meningkatkan kepuasan pelanggan dan memotivasi mereka untuk melakukan pembelian kembali di masa depan.
Kesimpulan:
- Hubspot. (2022). What is a Lead Generation Funnel? Definition, Examples, and Best Practices. Diakses pada 15 April 2023, dari https://www.hubspot.com/sales/lead-generation-funnel
- Neil Patel. (2022). Lead Generation Funnel: The Definitive Guide. Diakses pada 15 April 2023, dari https://neilpatel.com/blog/lead-generation-funnel/
- Business 2 Community. (2021). The 5 Stages of the Sales Funnel: Explained. Diakses pada 15 April 2023, dari https://www.business2community.com/sales-management/the-5-stages-of-the-sales-funnel-explained-02376035
- Forbes. (2022). 15 Effective Lead Generation Strategies You Can Implement Immediately. Diakses pada 15 April 2023, dari https://www.forbes.com/sites/forbesagencycouncil/2022/01/18/15-effective-lead-generation-strategies-you-can-implement-immediately/?sh=2275ea5b2cc2
- DigitalMarketer. (2022). How to Build a High-Converting Conversion Funnel from Scratch. Diakses pada 15 April 2023, dari https://www.digitalmarketer.com/blog/how-to-build-a-conversion-funnel/
Untuk mendapatkan update seputar digital marketing silahkan ikuti di Google News
