Cara Mengubah Studi Kasus menjadi Kisah Sukses Pelanggan [+ Tips dari Pemasar HubSpot]

Ekspresi, gairah, gaya, persuasi, keaslian.

Kelima elemen ini mencakup kisah sukses pelanggan — transformasi dari studi kasus biasa menjadi konten menarik yang mendorong pembaca untuk menjelajahi apa yang ditawarkan perusahaan Anda.

Ketika orang berpikir untuk menulis studi kasus, mereka mungkin merasakan kebosanan yang menakutkan, atau mungkin hambatan penulis. Dalam artikel ini, kami akan membahas setiap langkah yang perlu Anda ambil untuk membuat kisah sukses pelanggan yang menarik dan mengonversi prospek.

Mengapa Anda harus menceritakan kisah sukses pelanggan?

Studi kasus lebih dari sekadar membuktikan pencapaian perusahaan Anda. Melalui kefasihan dan perhatian, Anda dapat menunjukkan kekuatan produk atau layanan Anda dengan menceritakan kisah nyata.

Pikirkan tentang ini: Pelanggan nyata menggunakan produk Anda. Karyawan sejati memberikan proyek yang sukses. Pelanggan nyata, profesional sejati, orang-orang nyata.

Seperti apa itu? Nah, ini mendidik prospek melalui perspektif yang bijaksana, dan menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Bagaimana perasaan klien di awal versus akhir?
• Perjuangan apa yang dihadapi manajer proyek?
• Bagaimana perasaan mereka ketika mereka mengatasinya?

Pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda menarik bagian-bagian penting dari cerita Anda dan menyusun konten yang menarik.

Mengubah Studi Kasus menjadi Kisah Pelanggan

1. Temukan klien yang tepat.

Untuk memulai, tanyakan kepada manajemen proyek atau tim penjualan Anda tentang proyek terbaru mereka dan mana yang menonjol.

Anda sedang mencari klien dengan masalah unik yang rumit, yang dapat diselesaikan oleh perusahaan Anda. Semakin kompleks proyek, semakin Anda dapat memamerkan keterampilan perusahaan Anda.

Jika sebagian besar proyek tampak standar, pilih klien yang paling aktif dan paling responsif. Semakin terlibat klien, semakin besar kemungkinan mereka memberi Anda lebih banyak informasi dalam wawancara mereka.

Kirim Email yang Menarik

Sebelum Anda mulai, dapatkan izin dari klien dan tanyakan minat mereka untuk berpartisipasi dalam studi kasus. Anda dapat memberi insentif kepada mereka melalui publikasi media sosial, menandai perusahaan mereka di semua platform sosial, dan menyertakan tautan ke situs web mereka di akhir studi kasus.

Berikut adalah contoh dari Trujay yang dapat Anda gunakan untuk menulis email yang menarik ke klien Anda:

Hai [Nama],

Nama saya [Nama Anda], saya [Jabatan/Posisi] di sini di [Nama Perusahaan]. Saya sangat senang mendengar pengalaman Anda bersama kami sangat berharga! Kami senang kami dapat mewujudkan semua kebutuhan proyek Anda dan berharap Anda terus menikmati hasilnya.

Karena proyek Anda sangat sukses, saya bertanya-tanya apakah Anda akan tertarik untuk berpartisipasi dalam studi kasus. Kami ingin menanyakan tentang peluang ini hanya kepada beberapa pelanggan terpilih karena kami menemukan beberapa proyek memiliki cerita yang menarik. Proyek Anda merupakan proyek yang sangat istimewa, dan kami ingin mempromosikan merek Anda dengan menampilkan hasilnya.

Yang harus Anda lakukan adalah menjawab enam pertanyaan tentang pengalaman Anda bekerja dengan kami. Anda dapat menjawabnya secara langsung sebagai tanggapan atas email ini, atau kami dapat melakukan panggilan telepon atau video. Cara apa pun yang Anda inginkan! Sebagian besar klien kami suka menyalin dan menempelkan pertanyaan sebagai tanggapan dan cukup mengisi jawabannya.

Jika Anda ingin mewawancarai [Zoom, Google Meet, Skype, Lainnya], beri tahu saya waktu dan tanggal yang cocok untuk Anda. Panggilan tidak boleh lebih dari 30 menit.

Saya telah melampirkan beberapa contoh kisah sukses sebelumnya untuk merasakan produk akhir. Kami juga melakukan kampanye media sosial sehingga Anda dan perusahaan Anda bisa mendapatkan eksposur sebanyak mungkin.

Kami berterima kasih telah menggunakan layanan kami dan berharap yang terbaik untuk usaha Anda di masa depan! Jika Anda membutuhkan layanan kami lagi, ketahuilah bahwa [Nama Perusahaan] mendukung Anda. Kami harap Anda tertarik untuk berpartisipasi dan menantikan kabar dari Anda.

Terhangat,

[Tanda Tangan Email]

Setelah Anda memiliki izin, beri tahu manajemen proyek atau tim layanan Anda bahwa studi kasus sedang berlangsung.

2. Buat pertanyaan wawancara untuk manajer proyek dan klien.

Anda akan ingin membuat dua set pertanyaan — satu untuk manajer proyek, dan satu untuk klien. Pertanyaan-pertanyaan ini akan memberi jalan ke kedua sisi cerita, mencerahkan Anda tentang pengalaman dari kedua ujungnya.

Pertanyaan Klien: Latar Belakang

Format pertanyaan wawancara klien sangat penting. Anda ingin mendapatkan detail sebanyak mungkin tanpa membebani klien dengan banyak pertanyaan.

Pertanyaan wawancara klien bersifat langsung dan berhubungan dengan perusahaan, tujuan, hasrat, dan rencana pelanggan. Anda ingin mengetahui bagaimana perusahaan Anda memecahkan masalah yang signifikan melalui perspektif klien. Apa yang dicapai oleh tim manajemen proyek, di mata mereka?

Pertama, dapatkan empat informasi standar:

Berikut adalah contoh bagaimana Anda akan menggunakan informasi ini dalam bagian pengantar Anda dan di seluruh kisah sukses:

Setelah Anda memperkenalkan orang yang diwawancarai dan mereka dengan jelas dan penuh pertimbangan, pertanyaan wawancara dengan klien akan membentuk sisa cerita Anda.

Pertanyaan Klien: Kisah Nyata

Pertama, Anda ingin klien menggambarkan pengalaman mereka sebelumnya. Apa yang tidak mereka sukai darinya? Apa yang menyebabkan masalah dalam proses bisnis mereka? Dan yang paling penting, bagaimana pengalaman mereka sebelumnya tidak melayani kebutuhan perusahaan mereka?

Selanjutnya, Anda ingin mendapatkan fakta. Apa nama penyedia layanan mereka sebelumnya, dan apa yang membuat mereka beralih? Bagaimana mereka menemukan perusahaan Anda? Apakah itu rujukan, pencarian Google, atau yang lainnya?

Dengan mengetahui bagaimana klien menemukan perusahaan Anda, Anda akan mengetahui upaya pemasaran mana yang berhasil dan mana yang perlu ditingkatkan. Misalnya, jika klien menemukan perusahaan Anda melalui pencarian kata kunci, itu berarti strategi SEO Anda berhasil. Atau, jika klien menemukan perusahaan Anda melalui rujukan, itu berarti reputasi Anda dapat dipercaya dari mulut ke mulut.

Berikut adalah enam pertanyaan yang dapat Anda cinta kepada klien Anda:

1. Perusahaan dan/atau produk apa yang sebelumnya Anda gunakan, dan apa masalahnya?
2. Persyaratan khusus apa yang Anda miliki yang tidak dimiliki perusahaan sebelumnya?
3. Solusi mana yang Anda pilih, dan apa yang membuat Anda memilihnya?
4. Bagaimana Anda menemukan perusahaan/solusi baru?
5. Apa pengalaman Anda selama proyek berlangsung? (Orientasi, tahap awal, pengalaman dengan manajer akun Anda, pemahaman teknologi jika ada, dll.)
6. Bagaimana Anda puas dengan hasilnya, dan apa bagian favorit Anda? (Bisa apa saja mulai dari komunikasi hingga logika yang lebih teknis.)

Pertanyaan Manajer Proyek

Pertanyaan manajer proyek harus memberi tahu Anda tentang keseluruhan proses teknis dan orientasi. Pertanyaan-pertanyaan ini bertujuan untuk membuktikan kecerdasan dan keahlian teknis, menunjukkan kepada pembaca bahwa produk atau layanan Anda bekerja dengan sangat baik.

Di bawah ini adalah empat pertanyaan wawancara yang dapat Anda cintai kepada manajer atau teknisi yang bertanggung jawab atas akun tersebut:

1. Apa saja tantangan yang dihadapi klien? Apakah ada yang utama secara khusus? Sedetail mungkin tentang masalah apa yang dimiliki klien, termasuk tetapi tidak terbatas pada pengalaman proyek mereka, masalah saat ini, dan hal-hal yang tidak disukai.
2. Apa tantangan terbesar dari proyek ini, dan apa yang menurut Anda paling menantang dalam memecahkan masalah? Apakah ada komplikasi yang pernah atau belum pernah Anda lihat sebelumnya? Jadilah deskriptif.
3. Apa yang Anda rekomendasikan, dan bagaimana Anda tahu untuk usulan rencana itu? Apakah ada sesuatu yang aneh tentang use case mereka, atau apakah itu cukup standar? Bagaimana Anda tahu tindakan apa yang harus diambil untuk proyek tertentu, tepatnya yang dimaksud?
4. Apa rencana pelaksanaannya, dan bagaimana Anda menggunakannya untuk memenuhi kebutuhan klien?

Pastikan Anda mewawancarai pemimpin tim proyek dan kolega lain yang mengerjakannya. Anda akan melakukan ini untuk memastikan Anda mendapatkan keseluruhan cerita dan perspektif semua orang yang terlibat. Semakin banyak informasi yang Anda miliki, semakin mudah untuk menulis cerita.

Saat mewawancarai tim manajemen proyek, analisis mereka dengan cara yang dapat dipasarkan. Bagaimana jawaban mereka memberikan daya tarik, dan di mana sweet spot untuk keaslian?

Setiap proyek adalah unik, bahkan jika ada metode standar yang diterapkan. Masalah klienlah yang membuat proyek itu, dan bagaimana tim layanan memecahkan masalah itu sepenuhnya.

Di bawah ini adalah contoh dari Trujay tentang bagaimana Anda dapat mengintegrasikan tanggapan manajer proyek ke dalam gambaran umum yang ditulis dengan baik tentang masalah dan tantangannya:

3. Ceritakan kisah menggunakan garis besar standar.

Tanggapan atas pertanyaan wawancara Anda tidak harus dalam urutan tertentu. Anda dapat memulai dengan manajer proyek atau pertanyaan klien.

Katakanlah Anda mendapatkan tanggapan klien terlebih dahulu. Apa yang Anda cari, tepatnya?

Anda sedang mencari pesan di balik kata-kata mereka. Beberapa menyebutnya membaca yang tersirat. Saya menyebutnya sweet spot keaslian. Bagaimana tanggapan mereka melompat keluar pada Anda? Inilah tempat yang sangat baik untuk mengetahui persona pembeli Anda dan mengidentifikasi klien seperti apa mereka.

Setelah meninjau kedua rangkaian tanggapan wawancara, cobalah menceritakan kisah itu kepada diri Anda sendiri dari awal hingga akhir dengan menggunakan pertanyaan-pertanyaan di bawah ini. Dengan kata-kata Anda sendiri, ucapkan cerita itu dengan lantang. Melakukannya akan mengubah fakta menjadi fiksi dan mengatur garis besar tulisan Anda.

Tempatkan Kutipan di Garis Besar Anda

Kutipan dari klien adalah yang terpenting. Kata-kata yang datang langsung dari sumbernya sangat penting untuk membuktikan bahwa perusahaan Anda dapat mencapai hasil dan membuat pelanggan merasa diperhatikan. Semakin banyak kutipan yang Anda miliki, semakin baik Anda dapat menampilkan pencapaian pelanggan Anda.

Kutipan berkualitas tinggi memberi prospek kepercayaan diri yang signifikan dalam memilih layanan Anda — hampir sebanyak rujukan.

Minta Video Testimonial

Jika dan bila memungkinkan, mendapatkan testimonial video dari klien Anda dapat membuat cerita Anda melampaui dan melampaui. Jika pengeditan konten video tepat, Anda dapat menggerakkan pembaca Anda dengan sepenuh hati. Itu mungkin terdengar aneh, jadi lihat video di bawah ini. Ini bisa menjadi mercusuar kisah sukses Anda dan elemen yang membedakannya, seperti contoh dari HubSpot di bawah ini:

Testimonial kaliber semacam ini membuat kisah sukses Anda menjadi nyata. Selain itu, pertimbangkan untuk menempatkan kutipan di berbagai bidang dan relevan dari kisah sukses Anda — Anda dapat memiliki kutipan untuk setiap aspek yang membentuk studi kasus standar yang diuraikan.

4. Gunakan bahasa yang singkat dan jelas untuk menceritakan sebuah cerita.

Anda tidak perlu menggunakan jargon mewah untuk membuat kisah sukses pelanggan yang menarik — pada kenyataannya, lebih baik Anda tidak melakukannya. Anda ingin membuatnya sehingga pembaca dapat memahami dengan jelas bagaimana perusahaan Anda membantu memecahkan masalah klien, yang tidak memerlukan bahasa yang berlebihan.

Berikut kutipan yang ditulis dengan jelas, dan tanpa jargon:

James merasa bahwa [perusahaan 1] memiliki lebih banyak “lonceng dan peluit”, yang bisa sangat sehat bagi beberapa perusahaan. Dalam kasus James, bagaimanapun, ia hanya menggunakan sebagian kecil dari fitur. Terkadang, sesuatu yang berlebihan bukanlah hal yang baik. Hanya karena sebuah sistem memiliki lebih banyak fitur tidak berarti sistem tersebut akan melayani perusahaan tertentu secara maksimal. Terkadang, lebih sedikit lebih banyak, dan bagi James, “sudah waktunya untuk berubah.”

Kami merekomendasikan penggunaan templat studi kasus untuk membantu mengubah kisah pelanggan Anda menjadi publikasi yang koheren dan terorganisir dengan baik.

5. Rancang cerita Anda untuk daya tarik visual.

Pada akhirnya, visual adalah peluang kuat untuk mendukung dan memperkuat cerita Anda.

Jika Anda ingin meyakinkan prospek bahwa perusahaan Anda adalah pilihan yang tepat bagi mereka, Anda pasti ingin memiliki cerita yang ditulis dengan baik, tetapi Anda juga ingin membuat materi yang menarik secara visual untuk membantu mendukung cerita tersebut.

Aplikasi desain seperti Canva sangat bagus untuk menggabungkan teks dengan citra. Buat sampul e-book studi kasus yang indah dan menarik, atau buat desain untuk menonjolkan kutipan di seluruh bagian. Atau, pertimbangkan untuk menggunakan gambar yang terkait dengan klien dan perusahaan — dengan izin, Anda bahkan dapat mempertimbangkan untuk menggunakan foto LinkedIn klien untuk menampilkan teks.

Berikut adalah beberapa contoh kisah sukses pelanggan dengan desain untuk daya tarik visual:

1. Jadwal Bersama: UMass Memorial Health Care

2. Lightico: Komunikasi A1

3. Hourly.io: Izzy’s Brooklyn Bagel

Apa kesamaan mereka semua? Saat Anda membuka halaman arahan ini, detail utama langsung terlihat: Masalah yang dihadapi perusahaan dan/atau hasil yang mereka hasilkan.

Ini adalah cara yang bagus untuk menarik pembaca dan membuat mereka tertarik untuk membaca.

Dengan menunjukkan hasil, Anda menyoroti manfaat menggunakan merek Anda. Dengan menekankan masalah, Anda dapat membantu prospek mengidentifikasi masalah dan memahami mengapa Anda adalah solusinya.

Kedua strategi dapat menghasilkan hasil yang positif, hanya masalah mencari tahu metode mana yang paling menghasilkan konversi dengan audiens Anda.

Cara Memanfaatkan Kisah Sukses Pelanggan di Media Sosial

1. Cari tahu studi kasus mana yang akan diterjemahkan dengan baik.

“Klien yang tepat” akan bervariasi dari satu merek ke merek lainnya.

Samuel Mironko, manajer pemasaran asosiasi di tim pemasaran merek HubSpot, mengatakan bahwa inilah yang mereka cari: pengenalan merek, buzziness, dan hubungan.

Semakin besar merek, semakin banyak buzz yang dapat dibuat untuk membagikan kisahnya. Ini tidak berarti bahwa Anda hanya boleh menyoroti cerita dari merek yang dikenal. Namun, itu bisa menjadi cara untuk memprioritaskan mereka.

Yang kedua adalah buzziness – seberapa besar minat yang akan dihasilkan oleh cerita ini? Apakah merek berada dalam industri yang sedang booming? Ini adalah nilai tambah lainnya untuk Anda.

Terakhir, dan mungkin yang paling penting menurut Mironko, adalah hubungan Anda dengan pelanggan. Membangun kisah pelanggan membutuhkan banyak kolaborasi antara kedua perusahaan. Jika hubungan Anda dengan klien tidak solid, Anda mungkin menghadapi beberapa kendala saat Anda mencoba mengirimkan produk.

“Anda mendapatkan cerita yang lebih baik dengan mengetahui lebih banyak tentang pelanggan. Anda tahu pertanyaan apa yang harus diajukan, bagaimana memandu cerita, dan detail lebih lanjut,” kata Natalie Gullatt, manajer pemasaran di tim pemasaran pelanggan HubSpot. “Pelanggan cenderung lebih mempercayai Anda jika Anda memiliki hubungan dengan mereka sehingga membuat proses lebih baik bagi kedua belah pihak.”

Untuk mempersempit daftar opsi, Anda mungkin perlu bekerja dengan advokasi pelanggan dan/atau tim sukses pelanggan di perusahaan Anda untuk menghubungkan Anda dengan klien.

Mereka juga dapat menawarkan beberapa wawasan tentang masalah yang dihadapi perusahaan dan masalah yang dapat mereka selesaikan dengan produk/layanan Anda.

2. Tulis naskah.

Setelah Anda mempersempit daftar Anda, saatnya untuk menulis skrip untuk kampanye media sosial Anda.

Meskipun Anda mengikuti format yang sama dengan studi kasus, Anda harus menyesuaikannya untuk media sosial – hanya mengambil detail penting yang akan membantu Anda menceritakan sebuah kisah dengan cara yang menarik namun ringkas.

Mironko mengatakan bahwa format ini bekerja dengan baik untuk kisah sukses pelanggan karena ia menceritakan sebuah kisah. Anda pergi dengan mengetahui masalah yang dihadapi perusahaan sebelumnya, bagaimana mereka berusaha memecahkan masalah, pengalaman baru mereka, dan bagaimana hal itu mengatasi masalah utama mereka.

3. Dapatkan umpan balik dari klien.

Setelah Anda memiliki draf, Anda harus mengirimkannya ke klien untuk disetujui.

Mereka dapat memberikan umpan balik tentang apa pun mulai dari desain visual hingga cara mereka digambarkan.

Karena ini adalah proses kolaboratif, penting bagi kedua belah pihak untuk puas dengan hasil akhirnya.

“Pastikan pelanggan menyetujui draf sebelum diterbitkan – itu sangat penting,” kata Gullatt. “Pelanggan mungkin harus bertanya kepada tim pemasaran mereka, tim hukum sebelum mereka mengatakan hal-hal tertentu di depan umum sehingga Anda tidak ingin merusak jembatan.”

Inilah sebabnya mengapa memiliki hubungan yang baik dengan pelanggan adalah kuncinya – ini akan membuat penanganan masalah dengan konten menjadi lebih mudah.

Gullatt menambahkan bahwa fleksibilitas adalah kuncinya.

“Bersikaplah fleksibel bahkan ketika itu tidak nyaman karena pelanggan melakukan cerita adalah kebaikan bagi Anda dan organisasi Anda,” katanya. “Memudahkan mereka dan bersabar sangat membantu.”

4. Posting dan ukur kesuksesan.

Setelah konten akhirnya siap dan dipublikasikan di media sosial, Anda pasti ingin melacak keberhasilannya.

Bagaimana tanggapan orang? Apakah mereka terlibat dengan konten? Apakah itu membantu Anda menghasilkan lebih banyak prospek?

Menetapkan KPI sebelum mempublikasikan di media sosial memungkinkan Anda mengukur kesuksesan Anda secara akurat. Dari sana, Anda dapat meninjau data untuk menilai peningkatan kampanye kisah sukses di masa mendatang.

Studi kasus berfungsi untuk menunjukkan fungsi perusahaan secara maksimal. Mereka mewakili fakta tentang apa yang terjadi, siapa yang terlibat, dan apa hasilnya.

Tujuan utama dari studi kasus adalah untuk mendapatkan kepercayaan calon pelanggan dan memotivasi mereka untuk memilih Anda daripada pesaing Anda.

Mengubah studi kasus menjadi kisah sukses pelanggan dilakukan melalui proses yang cermat dan investigasi.

Sekarang setelah Anda memiliki semua yang Anda butuhkan untuk memulai, rancang konten yang menarik secara visual yang memberi pembaca lebih dari sekadar kata-kata, tetapi memicu imajinasi mereka tentang bagaimana rasanya bekerja dengan perusahaan Anda. Mereka ingin menuai manfaat dari layanan Anda — dan bahkan mungkin menjadi bintang dari kisah sukses pelanggan Anda berikutnya.

Baca Juga: Jasa Pembuatan Website Company Profile Gresik